Finansiranje izvoza otkupom potraživanja znači da izvoznik naplaćuje vrednost fakture od faktor kuće odmah po isporuci robe ili usluge, umesto da čeka rok plaćanja stranog kupca. Umesto 60, 90 ili više dana čekanja, novac stiže na račun u roku od nekoliko dana, dok faktor kuća preuzima naplatu od kupca u inostranstvu.

Za izvoznike koji posluju sa kupcima u Nemačkoj, Italiji, Austriji ili bilo kojoj drugoj zemlji, ovo pitanje nije apstraktno. To je pitanje da li ćete moći da isplatite dobavljače, plate ili sledeću proizvodnju dok čekate da devizni priliv stigne.

Zašto je naplata iz inostranstva teža nego na domaćem tržištu

Izvozni posao nosi rizike koji na domaćem tržištu ili ne postoje ili su znatno manji. U praksi, tri faktora najviše opterećuju novčani tok izvoznika:

• Duži rokovi plaćanja. Strani kupci često traže rokove od 60 do 120 dana, jer je to standard u njihovim industrijama.
• Valutni rizik. Faktura izdata u evrima ili drugoj stranoj valuti izlaže izvoznika kolebanjima kursa između datuma isporuke i datuma naplate.
• Otežana provera kupca. Procena kreditne sposobnosti kompanije u drugoj zemlji zahteva pristup podacima koje mala i srednja preduzeća retko imaju.

Rezultat je poznat: prihod postoji na papiru, ugovor je potpisan, roba je isporučena, ali novac fizički kasni. U međuvremenu, obaveze prema dobavljačima, zaposlenima i državi ne čekaju.

Kako otkup potraživanja rešava ovaj problem

Suština otkupa potraživanja je jednostavna: izvoznik prodaje svoje dospelo ili nedospelo potraživanje faktor kući, koja isplaćuje najveći deo iznosa odmah, a preostali deo po naplati od kupca, umanjen za proviziju.

Zamislimo primer: srpska kompanija izveze robu u vrednosti od 50.000 EUR, sa rokom plaćanja od 90 dana. Umesto da čeka tri meseca, kompanija ustupa fakturu faktor kući i u roku od nekoliko dana dobija najveći deo iznosa, na primer 40.000 do 45.000 EUR. Ostatak se isplaćuje kada kupac izmiri obavezu.

Za razliku od kredita, ovde se ne zadužujete. Ne otvara se nova stavka u bilansu kao obaveza prema banci, već se postojeća imovina (potraživanje) pretvara u gotovinu ranije nego što bi to inače bilo moguće.

Međunarodni faktoring: dodatna sigurnost za izvozne poslove

Kada je kupac u inostranstvu, otkup potraživanja se najčešće kombinuje sa uslugom međunarodnog faktoringa. Razlika u odnosu na domaći faktoring nije samo geografska, već i strukturna.

Međunarodni faktoring obično uključuje proveru kreditne sposobnosti stranog kupca preko partnerskih faktor kuća ili osiguravajućih društava u zemlji kupca. To znači da izvoznik dobija ne samo brzu naplatu, već i procenu rizika pre nego što uopšte isporuči robu.

U slučaju da kupac ne izmiri obavezu, u zavisnosti od ugovorenog modela (sa regresom ili bez regresa), deo rizika neplaćanja može biti prenet na faktor kuću. Ovo je ključna razlika u odnosu na klasično čekanje na uplatu, gde izvoznik sam snosi ceo rizik nenaplativosti.

Detaljnije o mehanizmu sigurne naplate na inostranim tržištima pisali smo u tekstu Međunarodni faktoring: kako obezbediti sigurnu naplatu i stabilan rast na inostranim tržištima.

Valutni rizik: zašto je brža naplata i zaštita od kursnih kolebanja

Valutni rizik se retko pominje kada se govori o likvidnosti, a u praksi značajno utiče na maržu izvoznika. Faktura izdata u evrima danas, a naplaćena za 90 dana, može doneti manje dinara nego što je planirano, jednostavno zbog promene kursa.

Otkupom potraživanja se ovaj period skraćuje sa meseci na dane. Kraći period izloženosti znači manji prostor za kursne oscilacije da poremete planiranu maržu. Ne eliminiše se rizik u potpunosti, ali se značajno smanjuje vremenski okvir u kome taj rizik deluje.

Za firme koje redovno izvoze, ova razlika se kumulira. Nije isto imati novac vezan 90 dana svaki mesec za novu isporuku, ili imati novčani tok koji se obrće svakih 5 do 10 dana.

Kada otkup potraživanja ima najviše smisla za izvoznike

Ne mora svaka faktura da se finansira ovim putem. U praksi, otkup potraživanja ima najviše smisla u sledećim situacijama:

1. Kada je rok plaćanja stranog kupca duži od 60 dana, a kompanija u tom periodu ima svoje obaveze prema dobavljačima.
2. Kada firma ulazi u sezonu povećane proizvodnje ili izvoza, pa su joj potrebna dodatna sredstva pre nego što stigne naplata prethodnih isporuka.
3. Kada kompanija ne želi da se dodatno zadužuje kreditom, već da obrtni kapital finansira iz sopstvenih, već zarađenih potraživanja.
4. Kada je potrebna dodatna sigurnost u pogledu naplativosti od novog ili manje poznatog stranog kupca.

Ne treba mešati ovo rešenje sa projektnim finansiranjem, koje je namenjeno konkretnim poslovnim poduhvatima, a ne redovnoj naplati potraživanja. Razliku između ta dva pristupa objasnili smo detaljnije u tekstu Projektno finansiranje vs. kredit: kada je pametnije finansirati projekat, a kada se zadužiti.

Kako izgleda proces u praksi

Proces otkupa potraživanja za izvoznike u realnosti nije komplikovan, iako zvuči kao finansijski instrument rezervisan za velike kompanije. Koraci su jasni:

• Izvoznik dostavlja fakturu i osnovnu dokumentaciju o isporuci (otpremnicu, ugovor, potvrdu prijema robe).
• Faktor kuća proverava bonitet stranog kupca i uslove posla.
• Nakon odobrenja, najveći deo iznosa fakture se isplaćuje izvozniku, obično u roku od nekoliko radnih dana.
• Kada strani kupac izmiri fakturu, ostatak sredstava se doznačuje izvozniku, umanjen za dogovorenu proviziju.

Ako želite da sagledate kako se ovaj model može primeniti u vašem konkretnom poslovanju, pišite nam ili zakažite razgovor sa našim timom.